Cumprimento de estratégia evidencia sucesso da Condor no PDV.
Revisão e planejamento de indicadores da operação foram realizados em parceria entre Condor, Café e Involves Stage.
Não consigo imaginar o trabalho da equipe de merchandising sem tecnologia, independentemente da estrutura. Temos a necessidade de sermos cirúrgicos em custos, e sem o apoio da tecnologia é impossível chegar neste nível.
Anderson Schier – Gerente de Trade Marketing – Condor.
Para a Condor, ter esse mínimo de 90% significa que os clientes são visitados, a ruptura é identificada e evitada, sugestões de pedidos são retiradas, ou seja, esse relacionamento em loja é muito importante para garantir a venda no final do dia.
Carol Rocha – Diretora de Operações – Agência Café
A maior fábrica de escovas da América Latina e uma agência de comunicação integrada unem forças para combater a falta de efetividade e visibilidade dos resultados da execução. De um lado, a Condor, indústria com 90 anos de mercado. Do outro, a Agência Café, especializada no atendimento de ações para o ponto de venda e estratégias de execução. Uma conversa rápida sobre o cenário vivido até 2015 demonstra que a deficiência no acompanhamento refletia diretamente na motivação da equipe, dividida, até então, entre interna e terceirizada. Entre as maiores dificuldades, mensurar efetivamente o trabalho de cada profissional e prever o atendimento por ponto de venda. A falta de visibilidade que afetava resultados e motivação da equipe de campo passa a ganhar atenção da Condor. Ao terceirizar 100% da equipe de campo, e incorporar a tecnologia em sua operação, a Condor abriu as portas para a cultura de dados e hoje alcança, em média, 93% de cumprimento de tarefas realizadas.
A terceirização completa da equipe externa e a adoção do Involves Stage aconteceram em 2015. A primeira etapa do trabalho foi dedicada à revisão e ao planejamento dos indicadores que orientam o time de campo. Como afirma Anderson Schier, gerente de trade marketing da empresa, “a informação em tempo real contribuiu para a empresa sair da inércia e fazer algo diferente em campo” A quebra de paradigmas foi acompanhada de perto pela Café, que se considera uma extensão da indústria de São Bento do Sul, cidade localizada no norte de Santa Catarina. Hoje, a Condor avança para um outro patamar de inteligência: ao avaliar os pontos de melhoria em seu atendimento e a qualidade do serviço prestado pela equipe de campo com o Involves Stage, a indústria consegue mensurar a eficiência dos promotores em qualquer parte do Brasil e também prever o ‘Custo de Servir’, que é o indicador utilizado pela Condor para acompanhar o impacto do custo de merchandising na operação.
Atingir 93% de cumprimento de visitas indica, entre outras coisas, que a Condor está bem posicionada no ponto de venda. Um trabalho contínuo, apoiado pela interpretação dos relatórios e, mais que isso, a tomada de ação a partir das informações registradas pelos promotores de vendas. “As pesquisas diárias e constantes com uma ferramenta de apoio permitiu a redução de ruptura e o acompanhamento de KPIs, indo muito além da simples reposição de mercadorias”, indica Schier. O executivo afirma que a negociação de vendas junto aos clientes foi transformada após 2015. Mudanças que contribuíram para a empresa crescer, em 2017, na casa de dois dígitos. O resultado passa diretamente pelo bom relacionamento e a motivação da equipe de campo, que agora recebe feedbacks periódicos. Essas práticas, que podem ser relacionadas, por exemplo, à redução do índice de turnover para 2%, são amparadas pelas informações do Involves Stage. “Não consigo imaginar o trabalho da equipe de merchandising sem tecnologia, independentemente da estrutura. Não esperava chegar em um nível tão detalhado na construção do Custo de Servir. Hoje, temos uma visão a nível de cliente para uma tomada de decisão rápida. Em tempo real, sabemos como direcionar os esforços em merchandising”, identifica Anderson.